Agora du Management
L'économie et le management (et bien d'autres disciplines) fondent nombre de leurs théories sur le principe que l'homme est rationnel.
Le nouveau magazine de la presse française, BOOKS, propose d'apporter un point de vue contradictoire au travers des travaux de Dan Ariely, héraut de l’économie « comportementaliste ».
BOOKS ?
Ce magazine vaut le détour ; depuis début décembre en kiosque, il propose un concept inédit en France : aborder l'actualité française et internationale à travers les livres qui paraissent dans le monde entier. Fondé par Olivier Postel-Vinay, qui fut notamment rédacteur en chef du Courrier International et de La Recherche, Books fonctionne sur le principe du Courrier International justement, en proposant chaque mois une sélection d'articles originaux repérés dans la presse mondiale.
Dan Ariely ?
Il a publié un ouvrage destiné à expliquer au grand public (C’est (vraiment) moi qui décide ? chez Harpercollinsen) quoi nos comportements s’écartent de la rationalité que nous prêtent les manuels d’économie. Étayés par de multiples résultats expérimentaux, ces écarts à la raison ne sont pas fortuits. Ils suivent des règles précises.
Pour partir d'un exemple
Les différents paragraphes ci-dessous sont extraits de l'article de Books :
L’autre jour, j’ai voulu commander un livre en ligne. Il valait 24 dollars au prix catalogue. Amazon en demandait 18. J’ai cliqué pour l’ajouter à mon panier et un message a surgi sur l’écran : « Attendez ! Pour seulement 7 dollars de plus, choisissez un envoi GRATUIT- super économique ! » Je recherchais le livre pour mon travail ; j’ai pourtant hésité. Je me suis demandé s’il n’y avait pas d’autres livres dont je pouvais avoir besoin ou envie. N’en voyant aucun, je me suis levée, suis allée dans le salon et ai posé la question à mes jumeaux de 9 ans. Ils voulaient un album de Tintin. Vu qu’ils en ont déjà toute une pile, il ne fut guère aisé d’en trouver un qui leur manquait. Ils firent défiler les offres. Après une longue discussion, leur choix s’arrêta sur un volume qui en contenait trois, dont deux qu’ils avaient déjà lus. D’un clic, je l’ai ajouté au panier et confirmé ma commande. Quand j’eus terminé, j’avais fait faire une économie de 3,99 dollars de frais de port au New Yorker qui m’emploie. Mais, dans le même temps, j’en étais de ma poche pour 12,91 dollars. Pourquoi les gens agissent-ils ainsi ?
"Nos comportements irrationnels ne doivent rien au hasard et n’ont rien d’absurde – ils sont systématiques", écrit-il. "Nous répétons maintes et maintes fois le même type d’erreur.".
Dans son livre, Ariely distingue différentes sortes d'effet (d'ancrage, de dotation...). Pour lui, "nous sommes tous des pions dans un jeu dont nous échouons largement à comprendre les contraintes ».
Une fois acceptée la validité de ces expériences (et leur généralisation), il ressort que "l'on ne peut attendre du quidam qu’il sache où se trouve son intérêt bien compris". Dès lors, "pourquoi ne pas passer à une énergique prise en main [par le politique] ?" ; de plus, "si l’on ne peut pas faire confiance aux gens pour qu’ils veillent sur leurs propres intérêts, comment leur faire confiance pour prendre les bonnes décisions engageant la collectivité ?".
Face à ces enjeux, Ariely prône "d'essayer de devenir plus conscients des schémas de comportement qui régissent nos erreurs". "Ou bien nous pouvons essayer de pousser les gens vers des choix plus rationnels" comme Richard Thaler (économiste) et Cass Sunstein (juriste) le préconisent.
Ces considérations résonnent avec le quatrième de couverture du livre de Hannah Arendt, Considérations morales, que je parcourais encore ce matin. Ainsi, par rapport au procès du nazi Eichmann, H. Arendt pose les deux questions suivantes :
Notes et liens :
Le nouveau magazine de la presse française, BOOKS, propose d'apporter un point de vue contradictoire au travers des travaux de Dan Ariely, héraut de l’économie « comportementaliste ».
BOOKS ?
Ce magazine vaut le détour ; depuis début décembre en kiosque, il propose un concept inédit en France : aborder l'actualité française et internationale à travers les livres qui paraissent dans le monde entier. Fondé par Olivier Postel-Vinay, qui fut notamment rédacteur en chef du Courrier International et de La Recherche, Books fonctionne sur le principe du Courrier International justement, en proposant chaque mois une sélection d'articles originaux repérés dans la presse mondiale.
Dan Ariely ?
Il a publié un ouvrage destiné à expliquer au grand public (C’est (vraiment) moi qui décide ? chez Harpercollinsen) quoi nos comportements s’écartent de la rationalité que nous prêtent les manuels d’économie. Étayés par de multiples résultats expérimentaux, ces écarts à la raison ne sont pas fortuits. Ils suivent des règles précises.
Pour partir d'un exemple
Les différents paragraphes ci-dessous sont extraits de l'article de Books :
L’autre jour, j’ai voulu commander un livre en ligne. Il valait 24 dollars au prix catalogue. Amazon en demandait 18. J’ai cliqué pour l’ajouter à mon panier et un message a surgi sur l’écran : « Attendez ! Pour seulement 7 dollars de plus, choisissez un envoi GRATUIT- super économique ! » Je recherchais le livre pour mon travail ; j’ai pourtant hésité. Je me suis demandé s’il n’y avait pas d’autres livres dont je pouvais avoir besoin ou envie. N’en voyant aucun, je me suis levée, suis allée dans le salon et ai posé la question à mes jumeaux de 9 ans. Ils voulaient un album de Tintin. Vu qu’ils en ont déjà toute une pile, il ne fut guère aisé d’en trouver un qui leur manquait. Ils firent défiler les offres. Après une longue discussion, leur choix s’arrêta sur un volume qui en contenait trois, dont deux qu’ils avaient déjà lus. D’un clic, je l’ai ajouté au panier et confirmé ma commande. Quand j’eus terminé, j’avais fait faire une économie de 3,99 dollars de frais de port au New Yorker qui m’emploie. Mais, dans le même temps, j’en étais de ma poche pour 12,91 dollars. Pourquoi les gens agissent-ils ainsi ?
"Nos comportements irrationnels ne doivent rien au hasard et n’ont rien d’absurde – ils sont systématiques", écrit-il. "Nous répétons maintes et maintes fois le même type d’erreur.".
Dans son livre, Ariely distingue différentes sortes d'effet (d'ancrage, de dotation...). Pour lui, "nous sommes tous des pions dans un jeu dont nous échouons largement à comprendre les contraintes ».
Une fois acceptée la validité de ces expériences (et leur généralisation), il ressort que "l'on ne peut attendre du quidam qu’il sache où se trouve son intérêt bien compris". Dès lors, "pourquoi ne pas passer à une énergique prise en main [par le politique] ?" ; de plus, "si l’on ne peut pas faire confiance aux gens pour qu’ils veillent sur leurs propres intérêts, comment leur faire confiance pour prendre les bonnes décisions engageant la collectivité ?".
Face à ces enjeux, Ariely prône "d'essayer de devenir plus conscients des schémas de comportement qui régissent nos erreurs". "Ou bien nous pouvons essayer de pousser les gens vers des choix plus rationnels" comme Richard Thaler (économiste) et Cass Sunstein (juriste) le préconisent.
Ces considérations résonnent avec le quatrième de couverture du livre de Hannah Arendt, Considérations morales, que je parcourais encore ce matin. Ainsi, par rapport au procès du nazi Eichmann, H. Arendt pose les deux questions suivantes :
- L'activité de penser en elle-même, l'habitude de tout examiner et de réfléchir à tout ce qui arrive, sans égard au contenu spécifique, et sans souci des conséquences, cette activité peut-elle être de nature telle qu'elle conditione les hommes à ne pas faire le mal ?
- Est-ce que le désastreux manque de ce que nous nommons conscience n'est pas finalement qu'une inaptitude à penser ?
Notes et liens :
Jeu 4 déc 2008
2 commentaires
Merci Laurent pour vos précisions ; les hasards de mes travaux me font rencontrer de plus en plus souvent Annah Arendt ; je dois avouer que son approche est très intéressante.
Damien
Il est curieux que les mêmes écoles, qui forment des économistes d'après une vision rationnelle du monde, dispensent des formations commerciales, et de marketing, qui se fondent sur l'exploitation de valeurs émotionnelles.
À titre d'expérience, écoutons/observons attentivement les spots publicitaires dont nous sommes abreuvés quotidiennement. Quelle part d'arguments rationnels et quelle part d'accroches émotionnelles ?
GM
À titre d'expérience, écoutons/observons attentivement les spots publicitaires dont nous sommes abreuvés quotidiennement. Quelle part d'arguments rationnels et quelle part d'accroches émotionnelles ?
GM
Georges MARGUERITE - le 18/05/2009 à 19h14
Excellent article. Vos conclusions et citations d'Arendt expriment parfaitement l'importance de la philosophie pour nous tous, managers ou non.
Dans la même lignée qu'Ariely, je vous recommande "The myth of the rational voter" by Caplan. My good friend Francesco Caselli, professor at the London School of Economics, also writes interesting papers about these subjects.
Best regards,
Laurent Ledoux